Será que direcionei esforço no lugar errado?

Saber onde investir-se como recurso — ou aplicar os recursos de um negócio — é sempre uma análise dura, não é?

Errar no alvo pode significar - Fim de Jogo

Muitos acreditam que a resposta está em mapear o oposto: aquilo que não queremos, evitando de forma consciente escolher errado.

Identificar e direcionar esforço e recursos no lugar certo é questão de sobrevivência, afinal, quem nunca escutou a frase "dinheiro não aceita desaforo". Para isso, abre-se mão de oportunidades menos estratégicas, concentrando esforços em uma faixa mais relevante e aderente ao posicionamento da empresa ou da sua própria carreira.

Esse é o grande dilema da segmentação: analisar empresas e consumidores sob diferentes aspectos, com o objetivo de criar grupos homogêneos. Essa prática facilita a personalização das ofertas e aumenta a eficácia das estratégias de marketing para atrair e das de vendas para converter.

Alguns dos principais aspectos utilizados na segmentação B2B:

• Demográficos: Porte e CNAE;

• Psicográficos: Estilo decisório, valores e crenças corporativas, interesses, cultura, ambições, postura;

• Geográficos: Localização, clima, número de funcionários, região;

• Comportamentais: Hábitos de compra, frequência, volume, fidelidade e benefícios buscados;
  

A segmentação torna mais eficaz a geração de leads, concentrando recursos em grupos com maior potencial de conversão. Não basta apenas gerar oportunidades: é preciso qualificá-las e nutri-las, considerando tanto o potencial quanto o valor estratégico.

Parece simples e óbvio, mas muitas empresas ainda direcionam esforços no lugar errado há anos, enquanto outras já perceberam a necessidade de ajustar o foco.

Vamos tomar fôlego e mergulhar mais na segmentação, explorando metodologias como RFV — Recência, Frequência e Valor — para realizar análises horizontais e verticais.

A metodologia RFV é uma das formas mais eficazes de qualificar clientes e direcionar esforços comerciais e de marketing:

• Recência: mede há quanto tempo o cliente realizou a última compra ou interação. Clientes recentes tendem a responder melhor a novas campanhas.

• Frequência: avalia quantas vezes o cliente compra ou interage em determinado período. Clientes frequentes demonstram maior engajamento e fidelidade.

• Valor: considera o montante gasto ou o retorno gerado pelo cliente. Clientes de alto valor são estratégicos para a sustentabilidade do negócio.
  

Ao cruzar essas três dimensões, é possível realizar análises horizontais (comparando clientes dentro de um mesmo segmento) e verticais (avaliando a evolução de cada cliente ao longo do tempo). Isso permite identificar quem merece maior investimento de relacionamento, quem precisa ser reativado e quais oportunidades devem ou não devem ser priorizadas.

Assim, a segmentação deixa de ser apenas um exercício teórico e se transforma em uma prática concreta de gestão de recursos, maximizando resultados e evitando desperdícios. Falaremos mais adiante...