Propostas são números. Oportunidades são estratégia.
- Marcelo Fiera
- 3 de dez. de 2025
- 2 min de leitura
CRM não serve para controlar esforço, mas para gerar aprendizado.
No mercado B2B, tamanho não é documento — mas pode definir resultados.
Muitas empresas ainda se apoiam apenas no CNAE para segmentar, mas essa informação isolada raramente é suficiente. Quanto maior a diversidade da linha de produtos e a complexidade do processo de vendas, maior o risco de resultados limitados.
Uma abordagem eficiente é incluir dados simples, porém decisivos, no plano de prospecção: o porte da empresa. Seja pelo faturamento ou pelo número de funcionários, essa informação complementa a qualificação de leads e revela não apenas o segmento, mas também a capacidade produtiva e o potencial de consumo. Assim, empresas de um mesmo setor podem ser tratadas de forma diferenciada, garantindo estratégias mais assertivas e resultados consistentes.
O time comercial — hunters ou farmers — precisa qualificar o lead para apoiar a segmentação e ajustar expectativas. Afinal, repetir a mesma história para a mesma audiência é frustrante. Ter um processo comercial que qualifique prospects desde o cadastro é fundamental para valorizar o esforço do time de vendas e o tempo de quem busca solução para um problema.
Vendas complexas não são fruto de sorte. São resultado de processos bem estruturados, que mapeiam atores-chave como os profissionais de compras, responsáveis por buscar fornecedores qualificados e capazes de atender às especificidades do fornecimento.
É por isso que entender o porte do prospect é tão importante: ele define o valor estratégico da conta e permite avaliar se o esforço comercial está avançando de forma eficiente. Muitas lideranças ainda focam apenas no número de propostas abertas e fechadas. Mas a verdade é que o que realmente importa é mapear os pontos geradores de oportunidade. É isso que garante consistência e crescimento sustentável.
No fim, lembre-se: existem três estratégias genéricas de venda — penetrar, expandir e diversificar. Cada uma conduz a etapas próprias dentro do funil. Ter um portfólio organizado por segmento, mas ajustado à capacidade do prospect, é o que permite atuar com retenção e crescimento.
Você pode notar a diferença estratégica na sua análise de segmentação pelo RFV, onde produtos e empresas segmentados também pelo porte se mostram mais ajustados e balizadores das análises e decisões.
💡 Insight final: Não se trata de contar propostas, mas de entender o valor estratégico de cada conta. Quem mapeia o porte e os pontos geradores de oportunidade constrói uma carteira sólida e blindada contra concorrentes.
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