O dilema estratégico das empresas: foco ou expansão?

Especializar para manter a condição conquistada ou diversificar para reduzir riscos? Essa é uma das questões mais relevantes — e também mais recorrentes — quando falamos em segmentação de mercado. Afinal, qual é o caminho mais inteligente para sustentar competitividade e crescimento?

Tradicionalmente, mercado é o espaço — físico ou digital — onde compradores e vendedores se encontram para realizar trocas de acordo com seus interesses. Mas o mercado está em constante ebulição: seja por uma inovação tecnológica, novas alianças comerciais, barreiras protecionistas, impostos ou legislações. O fato é que variáveis emergem continuamente, levando marcas e produtos consolidados à obsolescência e abrindo espaço para novos entrantes em territórios antes ocupados — criando oportunidades inéditas.

Foco ou Expansão qual é a melhor estratégia?

Dentro de um mercado amplo, surgem mercados menores e mais especializados, que atuam em partes específicas da atividade principal. Esses recortes, derivados da mesma base, são classificados como segmentos de mercado.

Um exemplo claro está na indústria de alimentos: enquanto algumas empresas concentram-se em produtos frescos, outras se especializam em ultraprocessados ou em soluções funcionais e saudáveis.

Assim, o mercado de um produto é formado por todos os agentes que compram e vendem esse item, seja em uma mesma praça ou em diferentes localidades. É nesse espaço de interação, marcado pela mediação de interesses e conflitos, que se estabelecem os padrões, formatos, preços e níveis de serviço, definidos a partir de variáveis como:

• Demanda

• Disponibilidade

• Acesso

• Personalização

• Sazonalidade

• Normas e legislações

• Nível de inovação

• Origem

• Tributação vigente

• Condições macroeconômicas (inflação, câmbio, políticas públicas)
  

Portanto, ao analisar o potencial de um mercado ou ao segmentar para lançar um novo produto, é essencial mapear todos os atores envolvidos:

• Quem fornece

• Quem consome

• A praça ou território

• Posicionamento

• Formatos e padrões estabelecidos

• Concorrentes diretos e indiretos — diferenciais e preço

• Reguladores e influenciadores

• Barreiras de entrada e saída

• Nível de serviço
  

Segmentar é enxergar além da superfície: é compreender como forças econômicas, tecnológicas e sociais interagem para moldar nichos de oportunidade. O mercado não é estático, é um organismo vivo em constante transformação, e cabe às empresas decidir se devem aprofundar sua especialização para consolidar posição ou diversificar para mitigar riscos e ampliar horizontes.

E a sua empresa, que caminho está escolhendo: manter a posição conquistada em um mercado em transformação ou aproveitar a onda de mudanças para inovar e equilibrar oscilações com novas oportunidades?