O Poder das Necessidades Humanas: Uma Visão Profunda sobre a Pirâmide de Maslow
- Marcelo Fiera
- 16 de mar. de 2023
- 6 min de leitura
Atualizado: 14 de jun. de 2023
Assim como as perguntas movem o mundo, são as necessidades que movem as pessoas!
A capacidade de entender aspectos comportamentais e psicológicos que influenciam os consumidores em seu processo de compra, é uma vantagem competitiva muito desejada.
Segundo Maslow, uma vez consciente de sua própria capacidade, o ser humano irá buscar naturalmente pelo crescimento alcançando novos níveis de necessidades.
A teoria da hierarquia das necessidades humanas de Maslow pode ser o fio condutor das suas estratégias, e do seu próprio desenvolvimento.
Você já percebeu, que sempre que precisou de algo e batalhou para conquistar, mais cedo ou mais tarde chegou ao seu objetivo?
Que os objetivos que buscou e ainda não conquistou, possivelmente estão relacionados com o fato de ter parado de tentar. A questão é que enquanto houver alternativas para suprir aquilo que se deseja, ele não se tornará algo realmente necessário.
Como o próprio Maslow acreditava, uma vez consciente de sua própria grandeza, o indivíduo torna-se capaz de alcançar tudo aquilo que deseja, se superar seus medos.
"Não sabendo que era impossível, ele foi lá e fez." - Jean Cocteau
Veja aqui uma lista que preparei para você seguir os temas da forma que mais interessar:
Sobre Abraham H. Maslow
Quando, onde, como e por que alguém decide comprar algo, são questões que ajudaram a tornar a teoria da psicologia humanista proposta pelo psicólogo americano Abraham H. Maslow (1908-1970), amplamente utilizada como ferramental no estudo do comportamento do consumidor.
Em seu artigo publicado na revista Psychological Review “A Teoria da Motivação Humana”, de 1943. Maslow por meio de seus trabalhos e estudos, identificou necessidades genéricas, comum a todo ser humano na progressão da vida.
Apresentando pela primeira vez a necessidade como uma força interior intrínseca a todo indivíduo, e que o leva a ação de buscar meios de superá-la. Condição que gera novo nível de necessidades com novo ciclo de engajamento e superação. O êxito nesse ciclo irá perdurar tanto quanto, persistir no indivíduo a coragem e o ímpeto para enfrentar seus medos e superar as barreiras existentes entre ele e aquilo de que necessita.
Até o ponto em que o seu crescimento estará relacionado ao social, estima e a autorrealização de fomentar em outros a inspiração necessária para trilharem o mesmo caminho de crescimento.
Movidos pela necessidade
Por definição, necessidade é a falta, privação ou escassez, de algo indispensável para o bem-estar, ou seja, vital para manutenção de todos os aspectos ligados a saúde e a vida.
Por essa razão, quanto mais básica a necessidade, maior será a urgência em atendê-la.
A visão de que a necessidade é uma força que nos tira do estado de inércia e nos move a ação, também era partilhada por uma das escritoras brasileiras mais importantes do século XX - Clarice Lispector.
"O que me sustenta é a necessidade. A necessidade me faz criar um futuro. Porque o desejo é algo primitivo, grave e que impulsiona". Clarice Lispector
Se para Phillipe Kotler a necessidade é a ponte para oportunidade.
"Onde quer que exista uma necessidade, há uma oportunidade" - Phillipe Kotler.
Para Maslow, a necessidade é a ponte para o crescimento, se o indivíduo tiver coragem para combater seus medos. O medo é uma resposta natural do organismo frente a algo ameaçador ou desafiador.
Medo não é sinônimo de fraqueza, muito pelo contrário, reconhecer seus medos é o primeiro passo para superá-los.
"O que é necessário para mudar uma pessoa é mudar sua consciência de si mesma. Há sempre a escolha entre voltar atrás para a segurança ou seguir em frente para o crescimento. O crescimento deve ser escolhido uma, duas, três e infinitas vezes; o medo deve ser superado uma, duas, três e infinitas vezes". Abraham Maslow
Então, com base em seus estudos Maslow teorizou sua hierarquia das necessidades humanas, dividindo-as em 5 níveis representados em sua famosa pirâmide.
A Pirâmide de Maslow
Maslow representou com sua pirâmide o caminho do indivíduo em evolução até sua plenitude. O indivíduo pleno não está representado pelo último nível da pirâmide, mas pela união dos 5 níveis que completam a pirâmide.
Na base da pirâmide estão as necessidades imprescindíveis ao bem-estar, e nos níveis acima aquelas relacionadas a autoestima e reconhecimento.
Maslow separou as necessidades humanas em 5 (cinco) níveis:
Necessidades fisiológicas - indispensáveis para a homeostase e manutenção da vida, ou seja, respirar, comer, beber, dormir, higiene, sexo etc.;
Necessidades de segurança - proteção do corpo físico, da família, da moradia, da saúde e emprego visando garantir a manutenção desses e de outros recursos básicos;
Necessidade social - amizades, família, grupo, relacionamentos íntimos e afetivos;
Necessidades de estima e reconhecimento - confiança, êxito, respeito próprio, de outros e autoestima;
Necessidades de autorrealização - desenvolvimento intelectual, espiritual, moral, criativo, liberdade de preconceitos, racismo, resolução de problemas, entendimento da vida e do seu papel;
Necessidade x Desejo x Vontade
Pode parecer sutil, mas há uma grande diferença entre algo que se deseja e algo que se necessita.
A necessidade tem a ver com algo indispensável. Enquanto que o desejo, tem relação com o sentimento que se manifesta sem controle seja por impulso ou instinto.
Como bem definiu Clarice Lispector, o desejo é primitivo!
O desejo embora capaz de impulsionar, não tem energia suficiente para levar alguém a ação quando existe uma carência inevitável e latente presente.
Se você está impossibilitado de satisfazer ao menos parcialmente suas necessidades básicas como moradia ou as três refeições do dia, não poderá ser estimulado a adquirir algum item que não esteja relacionado a essa urgência. Tão pouco, poderá apresentar uma atitude positiva na execução de tarefas de forma permanente. Por isso, o chefe é aquele que se aproxima do funcionário, enquanto que líder se aproxima do ser humano.
Em outras palavras, não adianta ofertar um carro, para quem têm dificuldade em garantir o valor mensal da condução. Por outro lado, uma bicicleta e outros meios alternativos e econômicos de transporte podem ser de grande interesse, além de entregar benefícios.
É preciso considerar se a oferta que pretende realizar está mais próxima do desejo, da vontade ou da necessidade.
Necessidade é diferente do desejo, que por sua vez é diferente da vontade.
Enquanto desejo é impulso inconsciente, a vontade é a decisão consciente!
Com o tempo você perderá seus clientes - é inevitável?
Atualmente as ferramentas e estratégias do Marketing Digital possibilitam uma visão cada vez mais próxima do comportamento do consumidor. Podemos acompanhá-lo de forma consensual durante toda sua jornada de navegação e chegar a um nível de segmentação de perfis bem específicos.
Alan Cooper no início da década de 90, quando passou a captar as expectativas dos futuros usuários de seus programas e a considerá-las durante o desenvolvimento de suas soluções, no pontapé do uso de Personas no desenvolvimento de produtos, deu um sinal claro do quanto as teorias comportamentais de Maslow poderiam e podem contribuir para os negócios de hoje.
Com base nos aspectos das necessidades humanas da Pirâmide de Maslow, você pode criar diferentes estratégias inclusive para atrair, converter, ativar e reter clientes, que acompanharão o ciclo de vida de seus clientes até o momento que eles inevitavelmente venham a tornar-se um não cliente.
"Eu sou inevitável" - Thanos
Sim, embora sejam feitos inúmeros esforços para retenção de um cliente, de acordo com as mudanças no ciclo de vida que todos passamos. Um consumidor deixará de ter o perfil ideal de uma marca/produto.
Sem sustos! É natural que mudanças na condição financeira, idade, estado civil, filhos etc. Venham acompanhadas de novos níveis de necessidade e consequentemente alterações no comportamento de compra. Isso acontecerá tanto no mercado B2C, quanto no B2B.
O consumidor passa a comprar produtos de categorias diferentes que suprem melhor suas necessidades, entregando mais valor percebido, ou pode chegar a conclusão que não necessita mais de um item e cessar seu consumo.
Por isso, é necessário ter um modelo de classificação de clientes na sua empresa e estabelecer um sistema que permita realizar análises verticais e horizontais na carteira de cada segmento, nicho ou subnicho. Dependendo do foco do seu negócio.
Assim, você poderá antecipar a saída de clientes com estratégias bem específicas, direcionar esforços para reverter as situações possíveis, e até mesmo trabalhar para que outros não sigam na mesma direção. São várias possibilidades na realidade.
Essa é uma aplicação estratégica da Pirâmide de Maslow, auxiliar na correta alocação dos investimentos, responsáveis por gerar os resultados necessários para tracionar um negócio.
Você também pode usar as informações da Pirâmide de Maslow para:
Desenvolvimento de produtos/serviços;
Posicionamento de marca;
Gestão de pessoas;
Gestão de carreiras;
Satisfação do cliente;
Marketing;
Vendas;
O inevitável pode ser evitável no Marketing?
Veja que estou fazendo uma pergunta e não uma afirmação. E na minha opinião a resposta é sim! Talvez a verdadeira questão seja eu consigo determinar com meu Marketing as situações inevitáveis, daquelas que não são?
Uma boa gestão com indicadores, processos e ferramentas, podem gerar as evidências necessárias para você julgar cada caso e escolher onde vale a pena aplicar seus recursos.
A mudança de estratégia as vezes pode não ser inevitável, mas necessária para conduzir seus resultados de volta a trilha de crescimento que você deseja.
Você acompanha a evolução dos seus clientes na sua carteira? Como você os classifica? Que recursos técnicos ajudam você nessa tarefa?
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Um forte abraço!
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