Marketing além da oferta - Conteúdo para atrair Leads em 3 passos!

Marcelo Fiera
1 de nov. de 2022
5 min de leitura

Atualizado: 22 de mar. de 2023

Para atrair, converter, relacionar e chegar a venda é preciso ter uma boa estratégia.

placa de transito com a mensagem "Marketing de conteúdo em frente" — Marketing de conteúdo - siga em frente

Atrair um fluxo contínuo de visitantes espontâneos para o site da sua empresa, com o

propósito de torná-los seus consumidores é uma estratégia muito eficaz, mas que requer cada vez mais organização. Afinal, com o número crescente de empresas atuando com a mesma estratégia, os visitantes passam a ser cada vez mais seletivos sobre os conteúdos que consomem, curtem e compartilham. Seletividade que por sinal, estende-se até os produtos/serviços que por fim escolheram adquirir.

Focar sempre em ajudar quem nos consulta ao invés de buscar a venda de qualquer solução, é nossa melhor estratégia – Andréa Xavier

Agora deixa eu entregar os 3 passos de um conteúdo de alta conversão, com uma pequena analogia que mostra como a aplicação de novas técnicas são sempre de grande ajuda.

Imagine por um momento que você, eu e todas as outras pessoas somos peixes nadando em um enorme rio chamado mercado, onde a pesca que gera rentabilidade é apenas esportiva (pesque e solte). Embora peixes, nós temos valor, peso, cor, tamanho, gênero e preferências distintas. Além disso, não somos atraídos, estimulados e interessados nas mesmas cevas e iscas (cevas são algum tipo de chamariz que o pescador joga na água para estimular os peixes).

Linda paisagem de um rio vista da proa. Mercado é como um rio, é preciso saber onde pescar — O mercado é como um grande rio repleto de oportunidades.

Os pescadores (empresas) que desejam realmente pescar (vender), precisam ter conhecimento, equipamentos, iscas (ofertas) e estratégias adequadas. Do contrário vão atrair atenção por um tempo, mas pescar que é bom nada!

Porque embora muitos conheçam o rio "mercado", o fluxo intenso de suas águas passou a gerar ondas de mudanças continuas em seu leito, alterando com ele o comportamento de todos que estão em seu ecossistema.

Há aqueles que teimam em pescar da mesma forma. Porém, mesmo quando atraem um grande número de peixes poucos são realmente do tipo interessado em morder a isca. É bom que se diga que peixe quando atraído pela ceva - até uma isca sem graça - fica satisfeito rápido e vai embora sem morder o anzol. Há no entanto, quem insista em ofertar a mesma isca mudando somente o tipo de anzol na expectativa do rio voltar a ser como era, mas nesse caso apenas desperdiça recursos.

Antigamente haviam muitos peixes e poucas iscas dando sopa na água. Então, mesmo com menos conhecimento e técnica, era possível atrair e fisgar muitos peixes (clientes). Hoje porém, há um crescente número de pescadores gerando ruídos e correnteza no rio, tornando a tarefa de pescar (vender), algo além do simples jogar da isca.

Para atrair o peixe certo é necessário estudar o rio e familiarizar-se com as especificidades do seu peixe preferido. Testar e aprender em qual profundidade nadam, locais, horários preferidos e do que gostam. Peixes da mesma espécie, mas com tamanho, gênero e idade diferentes, não são mais atraídos com a mesma isca (conteúdo). Deixaram inclusive de nadar juntos em grandes cardumes. Hoje, pescar é realmente uma negociação ganha x ganha! Se você oferecer algo realmente do meu interesse, então eu terei prazer em morder sua isca.

Atualmente, para atrair o peixe adequado ao prêmio que você busca e fisgá-lo (converter), é necessário usar a isca, profundidade, local e horários adequados. Cevar (nutrir) a água dias antes de pescar para atrair, nutrir e estimular o maior número possível de peixes certos ao redor da isca (oferta).

Lembre-se que ignorar algum detalhe e ignorar a inovação, pode custar seus valorosos recursos.

Afinal, até peixe sabe que a melhor forma de livrar-se de problemas é evitá-los. Se a isca não aparenta valer o risco da mordida, o melhor é ficar com a boca fechada!

Na minha opinião, para pescar o peixe certo é preciso criar o funil adequado, concorda?

Leito do rio chamado mercado com peixes sendo nutridos com conteúdo até o anzol — Funil de Marketing - evolução por gravidade

3 passos para gerar seu conteúdo!

Passo 1: Persona em foco

A oferta de conteúdo deve ser alinhada a sua estratégia e principalmente ao seu personagem principal. Por isso, comece listando alguns pontos importantes que vão conduzir os outros passos. Por exemplo:

Liste as principais dores - da(s) sua(s) persona(s).
Liste as principais crenças limitantes - da sua persona.
Liste as principais dúvidas - da sua persona.
Liste as principais objeções - da sua persona.

Caso não tenha sua persona definida, aproveite para baixar nosso mapa da empatia que vai ajudar você a enxergar seu personagem.

Homem frustrado sentado na frente de uma quadro de gestão cheio de anotações — Esteja familiarizado com as dores que afligem seu personagem

Passo 2: Soluções em foco

Agora é hora de colocar seus produtos/serviços em foco. Nas palavras de Sócrates "Conhece-te a ti mesmo e conhecerás o universo e os Deuses". Aquele que tem conhecimento amplo de si mesmo está melhor preparado para interagir com o mundo. Por exemplo:

Liste as principais dores que seu produto/serviço resolve.
Liste seus principais diferenciais.
Liste suas principais vantagens.
Liste os principais benefícios relacionadas a essas vantagens.

Compare a lista de dores da persona, com a lista das principais dores atendidas por seu produto. Então, faça uma nova lista apenas com as dores atendidas e vá para o próximo passo.

Lâmpada acesa em meio a uma série de lâmpadas apagadas representando um diferencial — "Conhece-te a ti mesmo e conhecerás o universo e os Deuses" Sócrates

Passo 3: Trilha persuasiva

Agora você está quase pronto para de iniciar sua trilha de publicações. Lembre-se que a trilha serve de guia para conduzir os tópicos, mas não deve ser restritiva ou impedir que outros temas sejam nela inseridos. Caso um tema venha a tona como mais relevante na opinião da sua audiência, crie espaço e aborde-o tão logo seja possível.

Classifique a lista de dores atendidas de acordo com sua importância.
Faça uma declaração simples de como cada uma dessas dores afetam sua persona.
Faça uma declaração simples de como cada diferencial do seu produto pacifica uma ou mais dores.
Faça uma declaração simples das vantagens resultantes de cada diferencial.
Aborde os benefícios gerados de forma individual ou combinada.
Voilà! Você acaba de criar uma trilha persuasiva de conteúdos com cada item da sua lista.
Por último, mas não menos importante. Crie um calendário considerando os melhores dias e horários para suas publicações e combine os canais mais eficientes para sua persona. Exemplo: blog, midias sociais, vídeo e Ads.

Considere o tempo necessário para produção dos conteúdos na hora de definir seu calendário de publicações e utilize os benefícios que cada canal oferece. Exemplo: Gravar um vídeo para o seu canal e criar o texto do seu blog automaticamente com a descrição do vídeo.

Além disso, para incrementar ainda mais sua trilha, retorne as listas de crenças limitantes, dúvidas e objeções e relacione-as com as informações finais do passo 3 e note que elas são complementares.